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    案例:要想簽單,需要耐得住寂寞

    點擊次數:3923 發布時間:2019-11-21 15:27:58
    【案例前言】
    做銷售,特別是工業品銷售,一個單子往往成交的周期比較長。期間,還會被客戶不斷的拒絕和打擊,如果這個時候耐不住寂寞,抗擊不了打壓。單子有可能就會沒了。以下這個案例正好告訴了我們,做工業品銷售,一定要耐得住寂寞,扛得了壓力,最終才能有美好的結果。

    【案例背景】
    廣東東莞xx塑料廠,是一家做家電領域配套的塑料模具的,該廠是區域內的知名企業,該廠所需采購的PBS改性化工原料需求非常巨大,月用PBS原料量40-50噸。該廠一直沒用過我們企業的產品,算是我們企業在廣東東莞附近較大的目標客戶。

    【客戶組織架構】
    黃老板:與廣東東莞xx塑料廠人員及老板都較熟,是我們的第一線人。
    陳總:廣東東莞xx塑料廠老板,主要決策人。

    【案例描述】
    信息收集
    廣東東莞xx塑料廠,是一家做家電領域配套的塑料模具的,能用到我司的產品乳液,然而該客戶之前一直沒有用過我司的PBS改性化工原料。這個客戶是一個做助劑原材料的黃老板,告訴了我,而且黃老板已向該客戶老板提起過我司,我從黃老板這里了解到該客戶,月PBS改性化工原料量40-50噸,同時還告訴我用的競爭對手是冠昌的PBS改性化工原料,價格大概多少。公司內部人員情況都告知了我,需要我去跟進。
    深度接觸
    通過黃老板了解到這個公司老板做主,下面工程師是他的親戚,同時老板也是技術出身。第一次約了客戶陳總見面在他的辦公室,第一次聊得很好,我向他介紹了我公司的發展情況以及產品體系,同時推薦了我司的幾款產品給他試樣。因為之前黃老板的鋪墊,此次交談,陳總說出了他的需求及成本要求,并說想和一家大公司合作比較適合企業的發展。
    樣品試用
    當時我也把樣品給了陳總,由于是當天中午,所以順道一起吃了一個中午飯,吃完飯前我主動買了單,陳總對我的客氣和注意細節很滿意,同時感覺應該給我更多支持合作的機會。
    當天下午陳總就做了試驗,馬上就給我打電話說效果達不到要求,問我還有沒有其他樣品可以做。
    再次試樣
    就這樣我連續幾周的時間,幾乎每天都送樣品給陳總試驗,把公司能做該產品的樣品都送了一遍,期間差點崩潰。然后,確認有4款產品可以。但是有2款的價格又超出了他預期的2倍,被排除。最終,剩下另外兩款價格合適。于是,我又送了20kg樣品做中試,最后中試也成功了,才把技術這個門檻給過了。
    簽訂合同
    接著,我們按照該公司對于產品性能的要求,成本數期等等,同客戶簽訂了首批訂貨合同。按照客戶的訂貨規律每周訂貨一次。成功了以后,我把黃總和陳總約出來單獨吃了一次飯,同時感謝黃總的推薦讓我和陳總有了合作的機會。

    【案例分析】
    現在很多80后,90后的心理很不耐煩,遇到點挫折就想放棄。就像案例中,客戶對我們的產品并不滿意一樣,如果我們沒有耐心,不能很好的對接客戶的疑問和技術要求,那么這個單子肯定簽不下來。耐得住寂寞,有效應對客戶的問題,才是成功拿下訂單的解決之道。


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